本文摘要：说起推销员，大家只会想起街边拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子，但这些充其量只是小打小闹，连推销员的边还没有沾到。你知道，史上最牛的推销员，到底有多厉害吗？工具卖得贵：他推销的工具，是世界上最贵的商品之一——飞机，平均每一架售价8000万美元，约合人民币5.2亿元。工具卖得多：已往23年，他为公司卖出了1.6万架飞机，23年里平均天天卖出2架飞机。同行畏惧：他的对手，是鼎鼎有名的波音飞机公司，前后换了8名销售总监和他竞争，但没一个能赢他。

说起推销员，大家只会想起街边拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子，但这些充其量只是小打小闹，连推销员的边还没有沾到。你知道，史上最牛的推销员，到底有多厉害吗？工具卖得贵：他推销的工具，是世界上最贵的商品之一——飞机，平均每一架售价8000万美元，约合人民币5.2亿元。工具卖得多：已往23年，他为公司卖出了1.6万架飞机，23年里平均天天卖出2架飞机。同行畏惧：他的对手，是鼎鼎有名的波音飞机公司，前后换了8名销售总监和他竞争，但没一个能赢他。

客户尊敬：当他快要退休的时候，阿联酋航空一口吻向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机，只为“给他送一份退休礼物”！这小我私家，就是空中客车团体的销售总监，被人称为“Mr.Airbus”（空客先生）的雷义（John Leahy）。克日，65岁的雷义正式宣布，他将于明年1月正式退休，“史上最牛推销员”的传奇生涯终于要竣事了！4年把18%份额做到50%对手换了8位销售总监都输了这是开外挂作弊了吗？1952年，雷义出生于纽约皇后区，四周就是纽约机场，他从小就看着飞机长大。

然而，高中结业后，雷义并没有进入航行学校学习，而爸信奉天主教，希望儿子能够以后当神父。当他向父亲表现不满，粗暴地打断了他：我的儿子就是要学神学，不学你就滚出去！雷义只能忍了下来：我要自己赚钱，有了钱想干嘛就干嘛！于是，他在大学就一直在兼职，一分一毫攒钱学习航行员驾照。终于，经由两年多的努力，他在24岁时拿到了航行教员执照，再也不用天天跑出租载客，而是成为夜间货运航班的副驾驶。

有了这份事情，他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通治理专业MBA教程，学习后便萌生出一个念头：不仅要开飞机，更要卖飞机！于是，已经成为副机长的雷义放弃一切，进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。从航行员到推销员，雷义没资源、没人脉，一切从零开始，谁知他只用了1年就卖出了38架飞机，是公司之前3年的业绩总和！35岁时，雷义被空中客车公司看中，进入团体担任销售员，空客于1970年建立，结构很是庞大，是由德国、法国、英国和西班牙配合组建的飞机制造团结体，内部职位是按国籍分配的。空中客车所以，雷义在空客团体待了8年，业绩一直是部门前三，但销售主管一职一直是由英国人担任。1994年，时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍，让他们全部滚开，把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。

即便雷义有能力，空客高层也没对他抱多大希望，究竟其时空客最大的对手波音飞机公司，足足占了60%的市场份额，而空客只有可怜的18%。所以，空客高层的目的，只是希望雷义能把市场份额做到30%左右，谁知雷义一上任就立下军令状：5年时间，把空客的市场份额做到50% ！听了雷义的话，其时所有的董事会成员都苦劝雷义：醒醒吧，做人要现实一点！波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语，更是哈哈大笑：空客能有50%市场，我家的狗都能当总统！然而，接下来的日子，就是雷义给列位啪啪打脸的时候。

担任空客销售总监23年，雷义签下的大单有：2007年，阿联酋航空订购70架A350和11架A380，价值235亿美元；2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元；2011年，亚洲航空订购200架A320neo，价值182亿美元。雷义和亚航副总裁握手最厉害的是今年11月中，空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下开端协议，向其出售430架飞机，总价值凌驾420亿欧元，约合人民币3300亿元，是航空史上的最大订单！仅仅2017年，雷义已经赢得了875架飞机订单，根据价钱盘算，金额凌驾了1000亿美元！在雷义的领导下，空客在1999年就把市场份额拉到了50%，和波音平起平坐，前后仅用了4年！到了21世纪，空客更夸张，16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年，波音前后换了8位销售总监，没有一位能挽回劣势。被卷铺盖的波音销售总监中，就有那位瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德，听说他是在外地度假时突然收到通知，自己的职务已经被排除，真是什么脸都丢光了。

其实我们都很爱雷义，有他在，公司亏损都能赖他（抢走生意）了。想要多卖货这5条建议不能错过！1、最好的推销员，一定是最有活力的人。雷义有一句名言：“卖产物就是卖自己。”他的意思是，最能签单的，一定是精神最丰满，最有熏染力的人。

没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。2、相识自己的产物，是永无止境的！大家都知道推销员要相识自家产物，但为什么要相识？许多人就不知道了。雷义的看法是：相识自己的产物，目的是为了找到自己的产物和用户需求的匹配点，相识得越多，越容易找出匹配的点，乐成率也就越高。

雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产物的相识是永无止境的，知道得越多越好。所以，雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心，甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。

3、所有推销，在晤面之前已经开始。雷义曾说：当你遇到主顾才开始推销，那你已经落伍100年了。他的意思是，在销售之前，你就要埋好伏笔，让自己赢在起跑线上。

空客团体位于法国图卢兹的总部4、推销如接触，也要有武器！在雷义之前，空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客户解说。雷义一上任，立马把这一套通通扔进垃圾桶，话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍。他留下一句名言：卖高科技产物，就要用高科技去展示！空客的巨无霸A380研发乐成后，怎么才气把它卖出去？雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展内里，这个模拟器有四条航线，画面传神，还能模拟风雨雷电等天气。

A380模拟器一般的航展销售手段都很无聊单一，这个“模拟器推销法”一泛起，立马引起惊动，获得了不少客户的关注。所以，做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。5、把主顾当学生，而不是上帝你和对手产物、宣传都类似，主顾最终是否选择你，取决于你和客户的关系。

或许你会说，搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗？那你就错了，吃吃喝喝谁不会啊，你会客户也会，那又有什么区别？雷义以为，品牌和主顾的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。品牌是老师，主顾是学生，老师要领导学生完成一门作业——如何买到最合适的商品？这就解释了，主顾明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销？因为他不知道哪家的产物最适合自己，怎么买最有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说，是内幕资讯。所谓的内幕资讯，可不是什么商业秘密，而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

因此，雷义和不少主顾都建设了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导，其中阿联酋航空最为夸张，不仅和空客成为恒久互助同伴，听说雷义要退休，还主动订购了30架A380，总值72亿美元，只为送给雷义作为退休礼物！雷义和阿联酋航空签约传奇远去，仍让人受益无穷！传奇再传奇，总有落幕的一天，在空客任职32年，担任销售总监23年，帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义，终于宣布要在明年1月退休，54岁的罗尔斯·罗伊斯公司前高管舒尔茨将取代他的位置。空客总裁法布里斯·布利叶（Fabrice Brégier）称：“雷义求胜的意志是台甫鼎鼎的。

”空客CEO汤姆·恩义斯（Tom Enders）则对德国《世界报》表现：“雷义作为一名销售员是唯一无二的，在行业中无人能够逾越他。”美国《华尔街日报》直接称他为：“The Living Legend”——在世的传奇。但雷义却对自己的成就很是谦虚：我只是一个普通人，因为好运取得一些成就而已。

其实雷义的销售履历，初读以为很平常，但越读越以为深刻、务实，为无数像我们这样天资平庸的人打开了一扇窗。天天打开朋侪圈，看种种分享文章，什么乔布斯的极致精神、杜蕾斯的精彩运营、小米的互联网思维，读了以为很有原理，但总以为用不上，因为这些故事的主人公都是天赋异禀、才气横溢，他们的乐成我们基础复制不了。而雷义的理论，是基于对人性的深度分析，学习他的理论，不需要什么天赋，只需要勤奋和耐心，一步步去结构，去演练，去验证革新。

只要用心，最终一定能够赢得主顾！所以，在这个到处考究颠覆的时代，大家都去看吸引眼球的新理论吧，我们就平静看着老爷子的朴实理论，悄悄积攒上升的气力！。

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